Review Of Print

Login

Bureautique * Perpectives

Eco-responsabilité : le rôle des revendeurs

   Xerox Stephane Matyas    Les revendeurs, acteurs de premier plan dans l’accompagnement des entreprises vers plus de comportements éco-responsables liés à la production de documents imprimés. Le point de vue de Stéphane Matyas, Directeur Marketing du Réseau Partenaires, Xerox France


"Le budget impression peut représenter jusqu’à 3% du chiffre d’affaires des entreprises ! En conséquence ces dernières cherchent à réduire significativement leurs coûts liés à l’impression, tout en adoptant des solutions en faveur du respect de l’environnement. On parle alors de solutions d’impression éco-responsables, une préoccupation que les constructeurs et les revendeurs ont déjà su anticiper.
S’équiper de technologies toujours plus vertes n’est plus une option pour les entreprises qui désirent réussir. En réduisant leur consommation d’énergie et leurs déchets, elles peuvent réaliser des économies tout en contribuant à la protection de l’environnement. Aux vues de ces bénéfices, la démarche « verte » n’est pas un simple effet de mode, elle a su s’imposer ces dernières années comme un axe stratégique prioritaire pour les entreprises.
Les fournisseurs de systèmes d’impression mettent en effet tout en œuvre pour proposer sur le marché des technologies éco-responsables : bâtonnets d’encre, cartouches aisément recyclables, mise en veille automatique des équipements, systématisation de l’impression recto verso, logiciels de mesure de l'impact des activités documentaires, conformité à de nouveaux standards liés à l’empreinte carbone des équipements d’impression...
L’ensemble de ces technologies et solutions logicielles ont le mérite de réduire la consommation de papier et d’énergie et offrent surtout de belles perspectives pour une réduction durable des coûts liés à l’impression en particulier et plus généralement à la production de documents.
La proximité du constructeur avec son réseau de distribution est déterminante pour porter cette approche et les changements qu’elle impose au plus près des utilisateurs.
Pour répondre à ces nouveaux enjeux, les constructeurs doivent penser leurs produits, leurs offres et les services qui s’y rattachent pour être revendus à terme par un réseau de partenaires qualifiés.
Dans cette optique les constructeurs bâtissent des politiques de distribution ambitieuses qui s’appuient généralement sur 4 grands axes :
  • Une formation initiale et continue, base de la certification des partenaires,
  • Des programmes marketing et des outils de communication pour aider les partenaires à sensibiliser leurs clients actuels et futurs sur ces nouveaux enjeux (E-marketing, Publi-reportage, événements clé en main, outils de simulation des coûts d’impression…),
  • Une politique tarifaire attractive permettant aux partenaires d’investir sur de nouveaux segments de marché avec souvent des cycles de vente plus longs, mais aussi un revenu récurrent plus important,
  • Une politique de support efficace prenant en compte la complexité d’offres de service qui s’appuient sur l’engagement de résultat et plus seulement sur l’engagement de moyens. Une fois le rôle du constructeur clairement établi, il reste aux partenaires à remplir le rôle d’expert attendu.
Véritables prescripteurs, capables de sensibiliser les entreprises aux bénéfices d’une politique d’impression éco-responsable :
  • Réduction des coûts,
  • Image de marque positive auprès des clients, fournisseurs et collaborateurs,
  • Conformité avec des législations de plus en plus rigoureuses…
Les revendeurs doivent toujours garder à l’esprit que la réussite d’un projet éco-responsable se joue avant tout en amont, par une analyse des besoins de l’entreprise. L’audit devient alors un précieux atout pour identifier et proposer les solutions les plus adaptées au fonctionnement et au budget de la société. La réussite d’un tel projet passe également par la mesure de ses résultats sur toute sa durée, afin de pouvoir en réajuster les contours en cours d’implémentation. Les revendeurs doivent alors s’appliquer à proposer à leurs clients tous les outils de reporting et de mesure de la performance nécessaires. En règle générale, les résultats très positifs obtenus sur la rentabilité et l’empreinte écologique encouragent les entreprises à aller toujours plus loin dans leur démarche.
Cependant, dans cet effort de sensibilisation, les revendeurs ne doivent en aucun cas tomber dans le piège de la surenchère. Inutile de se lancer dans un argumentaire « green IT » ressassé des dizaines de fois, provoquant finalement de la méfiance et de l’énervement plutôt que de l’adhésion. Au contraire, les revendeurs peuvent s’appuyer sur des données chiffrées et des résultats tangibles pour attirer l’attention des clients sur les bénéfices réels de ces solutions.
L’adoption de comportements d’impression responsables est issue d’un processus résolument collectif où le rôle de chaque acteur est critique :
  • Les constructeurs donnent l’impulsion initiale grâce à la pertinence de leurs offres,
  • Les Revendeurs relaient ces offres grâce à leur expertise, leur conseil et le support qu’ils apportent. Ce sont les véritables intermédiaires entre l’offre et la demande, ils jouent un rôle crucial.
Mais en amont, pour que la mise en place d’une politique d’impression voit le jour, il faut que les entreprises aient fait leur propre révolution culturelle.
Elle nait souvent grâce à un leader d’opinion généralement sponsorisé par la plus haute hiérarchie de l’entreprise. Elle n’est ensuite adoptée que si elle constitue un véritable compromis entre Investissement, Economies et Eco-responsabilité, ce que les revendeurs accrédités, s’attachent à démontrer et mettre en place.
Pour adopter une démarche écologique sur le long terme, les entreprises sont à la recherche de professionnels capables d’industrialiser une promesse aussi engagée qu’engageante. Leur premier critère de choix reste la compétence, reflet d’une politique de certification de plus en plus exigeante de la part des constructeurs."
Stéphane Matyas

Joomla SEF URLs by Artio

Review of Print - ROP Media 2012

Top Desktop version