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Arts graphiques : Xerox construit un réseau de revendeurs spécialisés

   Philippe Gallardo (Xerox France)    Xerox veux consolider son positionnement sur le marché des Arts Graphiques grâce à l’ouverture d’un réseau indirect de revendeurs spécialisés. Une dizaine de sociétés devraient être sélectionnées d'ici fin 2013.
Via ce nouveau réseau, Xerox renforce la commercialisation de sa gamme de production à destination des professionnels de la chaîne des Arts Graphiques, tout en optimisant sa couverture sur des marchés tels que le packaging, le cross média ou la photographie.

S’appuyant sur une étude approfondie du marché, Xerox a choisi de recruter des revendeurs spécialisés afin de renforcer son positionnement sur le secteur des Arts Graphiques. L’objectif : mettre en œuvre une politique de distribution à forte valeur ajoutée permettant d’adresser de manière pertinente la totalité de ce marché.
Développée pour commercialiser les offres produits, logiciels et services de production Xerox sur le territoire français, cette nouvelle stratégie de vente indirecte consiste à combiner les compétences technologiques du groupe et l’expertise des revendeurs. Elle s’inscrit en parfaite synergie avec la force de vente directe de la division Graphic Communications Operations de Xerox France.
Dans ce programme de portée internationale, chaque pays anime son propre réseau de distribution. Le recrutement des revendeurs s’effectue sur deux principaux critères : la couverture géographique (locale et nationale) et l’expertise sectorielle. Xerox envisage en effet de conforter son positionnement sur des secteurs d’activités spécifiques tels que le packaging, la photographie, le cross média, le livre, ou encore les plates-formes.
En France, souhaitant s’entourer des partenaires les plus qualifiés et les plus motivés, Xerox a pour objectif de recruter moins d’une dizaine de revendeurs d’ici la fin d’année.
Xerox s’appuie d’ores et déjà sur l’expertise de 4 revendeurs :
  • Fujifilm Graphic Services France, fournisseur majeur des Industries Graphiques sur l’ensemble du territoire, distribue les gammes de presses numériques Xerox ;
  • Pom’Print, revendeur régional couvrant les territoires de Marseille et Lyon, est le spécialiste des professions graphiques. La société commercialise des matériels, logiciels et consommables répondant aux besoins des environnements graphiques ;
  • R-évolutions, professionnel des Arts Graphiques et du prépresse, propose notamment aux agences et aux imprimeurs son expertise de la chaîne graphique ;
  • Groupe APPLIGRAPHIC, intégrateur de solutions et distributeur de produits et consommables pour l'industrie graphique. Le groupe, dont le siège social est basé à Lyon, couvre le Nord, l’Est, l’Ile-de-France, ainsi que les régions Rhône-Alpes et PACA.

Afin d’animer et de structurer son nouveau réseau de distribution, Xerox a mis en place un programme d’accompagnement et de suivi permettant aux revendeurs d’accroître leur expertise et de développer leurs activités. Il repose sur des formations et des supports efficaces intégrant des technologies innovantes et des services Xerox adaptés aux besoins de leurs clients.

Pour soutenir cette nouvelle politique de distribution, Xerox a mis en place début 2013 une équipe dédiée et dirigée par Philippe Gallardo, nommé au 1er janvier Business Channel Manager, Xerox France. Agé de 50 ans, il pilote la stratégie de développement du réseau de distribution Xerox dans la division Graphic Communications Opérations (GCO) et est en charge du recrutement des revendeurs.
« Jusqu’à présent, nos revendeurs préconisaient principalement des solutions de la gamme bureautique et les services associés via l’entité Xerox France Channel Group », précise Philippe Gallardo, Business Channel Manager de Xerox France. « Nous étendons désormais notre réseau de distribution à la gamme de production constituée d’imprimantes, de presses numériques, d’outils de workflow et de services d’accompagnement spécifiques. Nous sommes très confiants dans cette nouvelle stratégie qui repose sur la valeur et l’expertise de nos partenaires. En nous appuyant sur des revendeurs de qualité, nous pouvons optimiser notre performance, un vrai plus pour répondre à nos ambitions sur le marché des Arts Graphiques ! ».

Petite révolution chez Xerox : le recours à des revendeurs spécialisés dans le secteurs des industries graphiques qui peuvent au choix prendre en charge le SAV des solutions vendues ou s'appuyer sur le savoir faire de Xerox. Cette nouvelle stratégie de Jeff Jacobson, le nouveau President, Global Graphic Communications Operations, Xerox Technology, cherche à améliorer la présence de Xerox dans les plus grands comptes dans les industries graphiques au niveau mondial, tout comme sa couverture de ceratins secteurs du marché des arts graphiques. Un des premiers résultats en France est le référencement de solutions de production optimisées en TCO de Xerox par les deux regroupements d'imprimeurs ImpriClub et ImpriFrance. Parallèlement, pour appuyer cette offensive multisectorielle, Xerox complète son offre de solutions d'impression en rachetant Impika pour proposer de nouvelles offres en impression de livres et de journaux, et en s'apprétant à lancer un nouvel équipement couleur grand format très performant à la Fespa (Fuji+Caldera+Memjet à 7 x A0/mn). R.D.
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