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STRATEGIE

La nouvelle Business Unit MPS de HP

HP créée une nouvelle Business Unit MPS (Management Print Services) pour rapprocher les activités IT HP + EDS + Print HP + Print Canon.
La nouvelle Business Unit MPS (Management Print Services), annoncée simultanément le 14 septembre à Berlin, Palo Alto et en Asie devrait marquer un tournant dans la façon de considérer l'impression en entreprise. Elle prend en compte le rapprochement des savoir faire informatiques de HP, d'EDS, de celui de l'impression de HP, plus l'apport des équipements de Canon dans les secteurs du département et la production. Canon devenant ainsi un partenaire renforcé.
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Luis Casado - HP
Il s'agit de capturer un marché de près de 19 milliards de dollars a indiqué Luis Casado (directeur marketing EMEA pour les solutions laser et entreprise) dans sa présentation. L'univers dans lequel évolue la nouvelle configuration est évalué à 121 milliards de dollars (64 milliards d'équipements et de consommables, 37 milliards de services, et 20 milliards de logiciels)
Cette Business Unit est dirigée au niveau mondial par Bruce Dahlgren, premier Vice President de HP, à qui rapportent John Tomesco, Vice President Enterprise Business Development, et John Johasky, Vice President Enterprises Sales and Solutions, et à leur rapportent à leur tour Mike Feldman Vice President enterprise Sales America, Arnold Marty Vice President, Enterprise Sales EMEA et Pierre Mirlesse, Vice President, Enterprise Sales APJ.

Le Printing Payback Guarantee

Pour développer sa pénétration du marché des entreprises importantes (plus de un million de dollars d'impression/an) HP s'engage après audit, et redéploiement et réorganisation, sur un volume d'économies (matériels et consommables y compris le papier) fixé par contrat. En cas de non succès, le fournisseur s'engage à rembourser la différence entre ce qui a été atteint et ce qui a été promis. C'est le Pay Back Guarantee. Selon les estimations de HP, qui a déjà 2000 contrats de ce type, on peut atteindre 25% d'économies, soit pas loin de 2% du C.A. Les entreprises ne savent pas combien leur coûte l'impression, ni combien elles ont de systèmes d'impression, et bien souvent ignorent où ils sont installés. Résultat : en moyenne cela leur coûte 6% de leur chiffre d'affaires! (entre 1 et 15% selon les secteurs considérés).

Les solutions logicielles

HP met en avant dans sa nouvelle stratégie l'existence de ses propres solutions logicielles très largement répandues comme le Universal Print Driver (téléchargé plus de sept millions de fois), la solution de gestion d'imprimantes Web Jet Admin installée chez 75% des entreprises (gère des parc hétérogènes), de Remote Monitor (contrôle à distance), des Assessment Tools (outils pour faire un audit du parc) et du HP Page Plan (contrat tout compris).
Parmi les autres nouveautés annoncées : le centre de sécurité pour l'imagerie et l'impression, et l'intégration des équipements grand format Designjet dans la proposition. Sans oublier les accords de partenariats avec d'autres sociétés comme Exstream (racheté par HP), Kofax (capture de volumes d'information) etc. grâce à l'Open Extensibility Platform. Il y a ainsi 68 solutions certifiées dont 30 verticales dont neuf ont été retenues pour la région EMEA.

Jean-Pierre LeCalvez (HP)Jean-Pierre LeCalvez (HP)
L'accord avec Canon

En terme de matériels, l'accord avec Canon (équipements d'impression départementale et de production) permet à HP de disposer d'une offre complète de systèmes d'impression en comblant rapidement les manques de sa gamme. Cela lui permet de disposer d'une gamme de matériels qui vont de 49 euros à plus d'un million de dollars, souligne J. P. Calvez Directeur Marketing HP IPG pour EMEA.
Bill Delacy (HP)
Bill Delacy (HP)
Tous les matériels concernés (gamme N&B Meap et couleur) sont déjà compatibles (ou en passe de l'être) avec les solutions logicielles existantes. De son côté Canon gagne une ouverture sur des marchés qui étaient hors de sa portée jusqu'ici. Bref le client peut négocier avec un seul interlocuteur qui se charge d'optimiser l'infrastructure, de gérer l'ensemble, le workflow, offrir les meilleurs équipements et respecter l'environnement.
Le plan est déjà prêt pour la suite des actions avec Canon sur plusieurs années indique Bill Delacy premier Vice President directeur général du groupe Imaging & Printing pour EMEA.
Près de 1600 entreprises sont ciblées par le réseau direct uniquement (déploiements complexes sur plusieurs pays etc.), auxquelles s'ajoutent 7000 clients de taille moindre qui peuvent être traités par les réseaux indirects. Ils disposent des mêmes machines, des mêmes solutions et bénéficient en plus des aides  techniques de HP.

D'un seul coup HP se hisse en haut de la pyramide dans l'univers de l'impression en rapprochant son savoir faire informatique, celui de sa récente acquisition EDS, et en renforçant sa collaboration avec Canon qui dure depuis le lancement de la première Laserjet, il y a 25 ans. Les concurrents existant, Xerox et Ricoh-Infoprint, vont être contraint de réagir pour sauvegarder leurs parts de marché. Par contre on se demande bien pourquoi une société comme IBM a abandonné la partie pour se concentrer sur les services en cédant son activité impression à Ricoh. On peut aussi considérer cette orientation de HP comme une lutte contre la banalisation des produits, et un contournement habile des discussions sur le prix des matériels. Les économies générées doivent pouvoir payer une partie ou la totalité des achats de mise à jour des entreprises selon le cas. Reste à savoir si cela va "prendre" entre les équipes, et comment par exemple les salariés d'EDS vont faire pour vendre aussi des systèmes d'impression (600 ont été formés spécialement dans ce but).
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